Psychologisches Marketing: Diese 7 Effekte sollten Sie kennen
Im Marketing dreht sich alles um Kundengewinnung, Präsentation und Aufmerksamkeit. Natürlich immer mit dem Ziel verbunden, Umsätze und Gewinne zu steigern. Es ist daher nicht unüblich und hinreichend bekannt, dass erfahrene Marketing-Spezialisten, egal ob online oder offline, sich psychologischer Tricks bedienen, um die gewünschten Zielgruppen bestmöglich anzusprechen. Nachfolgend stellen wir einige psychologische Effekte vor, denen auch Sie garantiert schon begegnet sind.
1) Anker-Effekt
Der Anker-Effekt beschreibt das Phänomen, dass Menschen sich bei Entscheidungen stark von dem ersten ihnen präsentierten Wert (dem „Anker“) beeinflussen lassen. Im Marketing kann dieser Effekt genutzt werden, indem zum Beispiel zuerst ein höherpreisiges Produkt präsentiert wird, wodurch nachfolgende, günstigere Produkte im Vergleich als besonders preiswert wahrgenommen werden. Dadurch können Preise deutlich höher angesetzt werden, ohne überteuert zu wirken. Dadurch müssen keine Abstriche beim Gewinn gemacht werden und der oder die Käufer sind von einem angenehmen Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugt.
2) Endowment-Effekt
Der Endowment-Effekt tritt auf, wenn Menschen Dingen, die sie besitzen oder als ihr Eigentum betrachten, einen höheren Wert beimessen als Dingen, die sie nicht besitzen. Mit Produktproben oder Testversionen können sich werbende Unternehmen diesen Effekt zunutze machen. Dadurch kann der potenzielle Käufer sich selbst ein Bild vom Artikel machen, es in die Hand nehmen und in geringem Umfang testen, was die Kaufbereitschaft deutlich erhöhen kann. Zu beobachten ist dieser Effekt bereits bei Kleinkindern, die bestimmte Gegenstände nicht mehr aus der Hand legen wollen.
3) Reziprozitätseffekt
Der Reziprozitätseffekt basiert auf der Tendenz, einer Person, die uns einen Gefallen getan hat, ebenfalls einen Gefallen zu erweisen. Klassischerweise trifft dies beim Schenken auf. Hierin liegt zum Teil auch der durchschlagende Erfolg von Werbegeschenken begraben, besonders wenn man etwas erhält, das man tatsächlich gebrauchen kann, sich aber vermutlich selbst nicht gekauft hätte, steigt die Wahrscheinlichkeit, das Werbegeschenk mit positiven Gedanken und Gefühlen zu verbinden. Und wer weiß, wenn Unternehmen Taschen bedrucken, könnte damit ja auch der ein oder andere Einkauf im aufgedruckten Laden getätigt werden…
4) Expositionseffekt
Der Expositionseffekt, auch Mere-Exposure-Effekt genannt, beschreibt das Phänomen, dass Menschen dazu neigen, Objekte oder Personen, denen sie wiederholt ausgesetzt sind, positiver zu bewerten. Hierin liegt auch der mitunter nervige Charakter von Werbung begründet. Durch stetige Wiederholung prägen sich Firmen- oder Produktname ein, Werbejingles werden zu Ohrwürmern und nicht selten lässt man seinen Unmut über einen bestimmten Werbespot im Gespräch mit Freunden und Verwandten raus – wobei dabei auch der gegenteilige Effekt entstehen kann. Doch längst nicht jede Werbung, die immer wieder wiederholt wird, führt dazu, dass man sich genervt abwendet. Mit Bedacht eingesetzt, können so effektiv Kunden gewonnen werden.
5) Social Proof
Wer behauptet, sich niemals von anderer Leute Meinung oder Stimmung beeinflussen zu lassen, ist vermutlich nicht mit dem Konzept des Social Proofs vertraut. Beim „sozialen Beweis“ handelt es sich um ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen das Verhalten anderer als Richtlinie für ihr eigenes Verhalten in ähnlichen Situationen annehmen. Bewertungen, Testimonials und Fallstudien sind die besten Beispiele für funktionierendes Social Proof. Ein Produkt mit überwiegend positiven Bewertungen wird demzufolge eher gekauft werden als ein Produkt, das häufiger negativ oder noch gar nicht bewertet wurde.
6) Carpenter-Effekt
Der Carpenter-Effekt bezieht sich auf die Tendenz, dass gedankliche Vorstellungen oder das konkrete Vormachen von Handlungen die tatsächliche Ausführung dieser Handlungen wahrscheinlicher machen. Ein Beispiel: Sie überlegen sich, ob Sie sich ein neues Smartphone kaufen möchten und haben bereits das ein oder andere Modell ins Auge gefasst. Um einen authentischen Einblick zu bekommen, sehen Sie sich Unboxing-Videos an und können so nachvollziehen, wie es ist, das Gerät selbst in den Händen zu halten. Beim Carpenter-Effekt geht es also darum, lebhafte Vorstellungen (Stichwort Storytelling!) und positive Emotionen hervorzurufen. Vor allem geht es darum, potenzielle Käufer zum Handeln zu bewegen, indem die Lust geschürt wird, Dinge selbst auszuprobieren.
7) Knappheitseffekt
Der Knappheitseffekt beschreibt die menschliche Neigung, Dinge als wertvoller zu erachten, wenn sie als selten oder nur begrenzt verfügbar sind. Dieser Effekt kann im Marketing durch zeitlich begrenzte Angebote, limitierte Auflagen oder Hinweise auf knappe Lagerbestände ausgelöst werden. Kunden werden dadurch motiviert, schneller zu handeln, um die Gelegenheit nicht zu verpassen. Allerdings gilt es hier auch rechtliche Vorgaben zu beachten, denn künstliche Verknappung gilt als Irreführung und ist daher nicht erlaubt.
